El Paso número 5 para vender mas como introvertido es saber lidiar con las objeciones. Ante una objeción del prospecto, el autor nos recomienda decir algo como: ‟entiendo perfectamente y lo último que quiero es hacerte gastar tiempo. Sin embargo...″
Luego les contamos una historia/caso de un cliente como ellos que tuvo la misma reacción pero decidió confiar en el producto/servicio y ahora está orgulloso de haber tomado esa decisión por los resultados que pudo lograr. Resultados que la persona delante nuestro también busca.
El Paso 6 es probar qué tan dispuesta está la persona para acordar el cierre de la venta. En este momento el autor recomienda preguntarle al interesado Cuál de estas opciones te gustaría conseguir? Notemos que no le preguntamos Cuáles de estas opciones te gustaría comprar? La primera frase es mucho más sutil y desinteresada.
Que pasa si la persona no esta lista aun para tomar la decisión? Realmente, no pasa nada ya que le estamos ofreciendo opciones para facilitarle la decisión, no para presionarle a tomar una. El siguiente eje lo ilustra bien este punto:
Consultora -Preferís las sesiones por el mediodía o por la tarde?
Prospecta -Espera un poco, no estoy lista para tomar una decisión todavía
Consultora -No asumí que ya la habías tomado. Solo necesitaba conocer tu preferencia para tener una idea de cómo nuestras sesiones podían funcionar mejor para vos y tu agenda
Ya estamos muy cerquita del último paso del proceso. Lo revelaremos juntos la próxima
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