El paso 2 para lograr ventas como introvertido se trata de que las personas sientan que nosotros estamos comprometidos en ayudarlos, que entendimos su problema, y lo más importante, que los escuchamos atentamente. Necesitan saber que los entendemos y nos importa.
Algunas preguntas que ayudan a entender su problema y hacen sentir al cliente comprendido son:
1. Qué querés conseguir?
2. Qué estás haciendo actualmente para conseguir eso... está funcionando?
3. Quien dice que es un problema?
4. Cuales están siendo los costos (en términos de tiempo, energía, dinero) de ese problema?
El Paso 3 es un interesante truco. En lugar de venderles un producto o servicio, que tal si les preguntamos primeros si califican para el mismo. De esta forma, vamos a capturar su atención, pues a la mayoría de las personas les encanta ver si califican para algo (literalmente cualquier cosa) porque los hacen sentirse exclusivos.
El Paso 4, diría yo desde mi juicio, es clave. Se trata de vender a través de historias. No vendas características y beneficios. Contá una historia, dice el autor.
La idea acá es tomar de referencia el testimonio de un cliente y contar su caso de éxito. Cómo se sentía antes de utilizar nuestro producto/servicio, que logros obtuvo de este y como cambió su vida. No necesitamos cuentas de estas historia, con una o dos son suficientes. El secreto está en contárselas a los interesados y practicar nuestra historia hasta que salga de forma natural y logre conectar con el lado sentimental de las personas.
En esta entrada empaqueté los pasos 2, 3 y 4 para seguir la lectura al dia. Mañana seguiré con los próximos pasos. Ya estamos cada vez más cerca del final!
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