Seguimos con la lectura de The Introvert’s Edge, el libro de ventas para Introvertidos.
El mensaje principal de este libro, en palabras del autor, es: enfócate en el sistema, no en la venta. Esta afirmación nos advierte que el enfoque correcto debería estar en el proceso de experiencia que brindamos a las personas, no en cerrar la próxima venta.
Pollard revela los 7 pasos para que los introvertidos puedan vender con éxito.
El Paso nro 1 es confianza y agenda. En el primer contacto con la persona necesitamos establecer confianza en doble sentido, a nivel personal, a través del rapport, y a nivel profesional, a través de la credibilidad. Cuando rompemos el hielo realizando una sencilla pregunta personal, pasamos de ser una persona cualquiera que intenta vender algo a una persona de carne y hueso. Los prospectos necesitan vernos más allá de una persona que les quiere vender. En cuanto a la credibilidad profesional, los prospectos necesitan saber quienes somos, cual es nuestra experiencia y que nos distingue de otros profesionales. Por eso resulta muy útil preguntarles cómo nos encontraron, o mencionar de paso algún evento reconocido al que hayamos asistido, o alguna conferencia que hemos dado, etc.
Por otro lado, ellos necesitan un poco de contexto para confiar en nosotros. A lo que voy es que necesitan saber que problema les vamos a ayudar a solucionar y cómo vamos a actuar para dar con esa solución. La siguiente línea indica un ejemplo: ‟ahora voy a hacerte un par de preguntas sobre blablabla. De esa forma, voy a poder encontrar una solución que se adapte mejor a tus necesidades. Te parece bien?″
Si les damos un simple “boceto” de nuestra agenda, las personas van a tener un marco de referencia y van a estar más dispuestos a responder a nuestras preguntas.
Terminamos con esta entrada, pronto voy a ir trayendo los próximos pasos
Comentarios
Publicar un comentario